WWW.NEW.PDFM.RU
БЕСПЛАТНАЯ  ИНТЕРНЕТ  БИБЛИОТЕКА - Собрание документов
 

«Конкурентная борьба на розничном фармацевтическом рынке в последние годы становится все более острой. Рынок по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. С другой ...»

"Фармацевтическое обозрение", 2003, N 11

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В АПТЕКЕ

Конкурентная борьба на розничном фармацевтическом рынке в последние годы становится все

более острой. Рынок по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. С другой стороны,

покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть

аптеку и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший ассортимент, более низкие цены и лучший сервис. Путь, давно и успешно опробованный на европейском рынке, - увеличение продаж за счет проведения специальных маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта .

Для планирования мероприятий по стимулированию продаж необходимо определить:

- цель;

- технологию проведения мероприятий;

- сроки проведения мероприятий;

- ресурсы (материальные, людские и т.д.);

- способы оценки эффективности проведенных мероприятий .

Первое и самое важное - при разработке мероприятий по стимулированию продаж - четко определить цель его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения - процентах, рублях, количестве покупателей и т.д.

Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж:

- увеличение объема продаж по аптеки (сети) в целом;

- увеличение объема продаж товара (категории);

- оптимизация запасов;

- оптимизация потоков покупателей;

- привлечение дополнительных покупателей .

Увеличение объема продаж

Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в самом названии увеличение продаж. Все мероприятия по стимулированию продаж можно разделить на две группы:

- проведение мероприятий совместно с производителем;

Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд .

- проведение мероприятий собственными силами аптеки .

Здесь важно отметить то, что цели производителя и аптеки по стимулированию продаж не всегда совпадают. Производителю важно увеличить продажи собственного конкретного лекарственного препарата или иного товара, который он поставляет в аптеку. Большинство акций производителя направлено на акцентирование внимания покупателя на определенном товаре. При этом увеличение продаж того или иного товара производителя может и не быть выгодно аптеке, так как оно не обязательно обусловливает увеличение продаж по аптеке в целом. Например, проведение стимулирования сбыта препарата-дженерика, имеющего более низкую цену, чем оригинальный препарат, может привести к уменьшению продаж в этой группе препаратов. Каждый лекарственный препарат или товар играет определенную роль в ассортименте аптеки, которая не всегда совпадает с той ролью, которую отводит производитель своему товару .

–  –  –

Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж оптимизация запасов. Самым типичным примером этого вида стимулирования продаж могут служить сезонные распродажи для предприятий, занимающихся торговлей одеждой и обувью. Цель таких распродаж - избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений .





Аптека тоже в той или иной степени может устроить распродажу. Понятно, что речь не идет о лекарственных препаратах. Это относится прежде всего к сопутствующему ассортименту, средствам парафармацевтики. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после незначительной уценки будет лежать на полках аптеки до полной продажи запасов. Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей .

Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа "стокового" товара по минимальным ценам с использованием методики стимулирования продаж. Например: на дворе осень, а в аптеке еще довольно большой запас средств для загара. Устроив распродажу, можно освободить полки от "несезонного товара" .

Оптимизация потоков покупателей

Известно, что в любой аптеке бывает время, когда покупателей мало, а есть пиковые часы, когда покупателей особенно много. Для перераспределения потока покупателей в течение дня применяется решение, доказавшее свою эффективность - скидки при покупке в определенное время. Такую форму стимулирования продаж чаще всего можно встретить в супермаркетах, различного рода магазинах .

Но можно с успехом применить и в аптеке. Для пенсионеров, домохозяек будет повод зайти в аптеку в дневные часы. Приобретая лекарства со скидкой, они могут получить подробную консультацию провизора или фармацевта. Ведь не секрет, что в час пик это сделать гораздо труднее .

Привлечение дополнительных покупателей Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд .

Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции аптеки. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие, увеличение количества покупок. Для этой цели можно, например, изготовить специальные рекламные листовки с отрывными купонами. Предъявителю купона можно предоставлять скидку при покупке товара, подарок и т.д .

–  –  –

Выше уже приводились примеры некоторых форм стимулирования продаж. Пожалуй, самой распространенной из них являются скидки .

Скидки представляют собой краткосрочное снижение цен или постоянное снижение цен при выполнении определенных условий. К уже перечисленным примерам предоставления скидок можно добавить скидки для постоянных покупателей; скидки для покупателей, совершивших покупку на определенную сумму; накопительные скидки; скидки по дисконтным картам; скидки на новый товар и т.п. В последнее время часто можно встретить объединение нескольких продавцов для проведения совместных акций по стимулированию продаж. Так, при покупке товара или услуги у одного продавца покупатель получает скидки у другого. Особенно эффективным и взаимовыгодным оказывается сотрудничество аптеки и лечебно-профилактического или консультативнодиагностического учреждения, оказывающего платные медицинские услуги. Например, посетители медицинского центра пользуются скидками в близлежащей аптеке .

Конкурсы. При проведении конкурса покупатель получает шанс выиграть приз (подарок) .

Обычно конкурсы сопровождаются сбором какой-либо информации. Покупателя просят высказаться о какой-то проблеме, дать оценку, высказать свои пожелания и т.п. Конкурс можно использовать также и для привлечения новых покупателей .

Образцы. Очень часто используется практика раздачи бесплатных образцов новых товаров .

Делается это для поощрения пробных покупок. Для производителя выпуск партии бесплатных образцов может оказаться дорогостоящим делом, поскольку необходимо произвести продукт специально уменьшенным тиражом и распространить его среди покупателей. Для аптеки задача заключается в том, чтобы собрать образцы нескольких видов продукции и предложить их жителям данного района или же потенциальным покупателям с тем, чтобы эта продукция ассоциировалась у покупателя с определенной аптекой .

Подарки. Очень часто можно встретить проведение акций "1 + 1", когда при покупке одной единицы (или больше) товара вторая дается в подарок. Или при покупке определенного товара покупатель получает подарок в виде другого товара. Часто в виде подарка могут выступать так называемые "пробники" различных косметических средств или какая-нибудь сувенирная продукция .

Мероприятия по стимулированию продаж будут эффективными, если каждый затраченный на стимулирование продажи рубль принесет рубль прибыли. Иными словами, если вложенный в стимулирование продажи рубль не принесет вам рубль при продаже, это означает, что вы плохо инвестировали свой капитал .

–  –  –

Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей


Похожие работы:

«КУРС МОЛОДОГО БОЙЦА CISCO (v 2.2) Дата последнего обновления документа 02 апреля 2011г Сергей Фёдоров, CCIE Security #22974 Вступление: данный материал получился в результате компиляции публикаций в блоге http://Habrahabr.ru/blogs/cisconetworks,...»

«Препарат нв 101 инструкция по применению 25-03-2016 1 Видимо, предложивший уезд помочился. Багровое перфорирование это, вероятно, министерски пролетавший . Межорбитальная льдина недопустимо затаенно одурманивает злонр...»

«ЦЕРЕМОНИЯ ЭВОКАЦИИ БАРЦАБЭЛЯ, ДУХА МАРСА Адепт должен быть вооружен Жезлом, Чашей, Кинжалом и Пантаклем, Магическим Мечом, Лампой, Колокольчиком и Священным Маслом Абрамелина. На Вост...»

«1 САНЬКИНЫ ГРЁЗЫ (Ляпсус Феи) Музыкальная фэнтези комедия с элементами абсурда. Два действия. Время действия – наши дни.Действующие лица : САНЯ ЛЯПСУС ФЕЯ ДАША ЯША 2 ДЕЙСТВИЕ ПЕРВОЕ ПЕРВАЯ КАРТИНА. Полоска вскопанной земли. С одной с...»

«ОБОРУДОВАНИЕ для РАСПИЛОВКИ ТОНКОМЕРА и ПРОИЗВОДСТВА ПАЛЛЕТНОЙ ЗАГОТОВКИ ООО "КЕДР" ИНН 7806150639 КПП 780601001 ОГРН 1037816063438 ОКПО 71410931 т. (812) 716-7155, ф. (813) 687-3336 www.spbkedr.ru, E-mail: asem@mail.ru р/с 4070 2810 0000 0000 7227 к/с 3010 181...»

«TARTU R IIK L IK U L IK O O L I T O IM E T IS E D УЧЕНЫЕ ЗАПИСКИ ТАРТУСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА ACTA ET C O M M E N T A T I O N E S UNIVERSITATIS TARTUENSIS VIHIK 286 ВЫПУСК ALUSTATUD 1893. a. ОСНОВАНЫ в 1883 Р. = TID GEOLOOGIA ALALT ТРУДЫ ПО...»

«Холодные Закуски / Antipasti Капрезе из томатов и моцареллы c соусом пестo и бальзамическим кремом Sliced Tomatoes with Fresh Mozzarella, Basil, Balsamic Glaze (1/200) Итальянские деликатесы в сочетании запеченого и копченого мяса, с оли...»

«Черновед СТАРИННЫЕ СЕКРЕТЫ ЗНАХАРЕЙ ЭТНОГРАФИЧЕСКИЙ СБОРНИК ЗАГОВОРОВ И РИТУАЛОВ 18-19 ВЕКА Книга 1 Издательство Велигор Москва 2017 УДК 133.52+141+339 ББК 86.42 Ч 96 Черновед Старинные секреты знахарей. Этнографический сборик...»

«ФГИС ЕГРН полное наименование органа регистрации прав Раздел 1 Выписка из Единого государственного реестра недвижимости об объекте недвижимости Сведения о характеристиках объекта недвижимости На основании запроса от 06.08.2017 г., поступившего...»








 
2018 www.new.pdfm.ru - «Бесплатная электронная библиотека - собрание документов»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.