WWW.NEW.PDFM.RU
БЕСПЛАТНАЯ  ИНТЕРНЕТ  БИБЛИОТЕКА - Собрание документов
 

«© Айнур Сафин, 2012 г. Маркетинговое агентство “Exilem” Увеличение прибыли Маркетинговое (843) 224-39-59 Привлечение клиентов агентство «EXILEM» 8-927-405-93-69 B2B-маркетинг ...»

“9 простых способов увеличить

продажи агентства недвижимости”

© Айнур Сафин, 2012 г .

Маркетинговое агентство “Exilem”

Увеличение прибыли Маркетинговое (843) 224-39-59

Привлечение клиентов агентство «EXILEM» 8-927-405-93-69

B2B-маркетинг http://exilem.com m@exilem.com

Чтобы основать агентство недвижимости не нужно больших вложений. Вкупе с высокой

маржинальностью каждой сделки это обуславливает довольно высокий уровень конкуренции на рынке практически любого города .

Что вы делаете для того, чтобы победить в конкурентной борьбе?

Размещаете стандартные объявления на сайтах и в газетах? — Которые ничем не отличаются от рекламы конкурентов и - следовательно - практически не работают .

Уповаете только на рекомендации? — Управлять которыми вы не можете, а потому результат от них очень нестабильный.. .

Продвигаете в поисковиках свой сайт? — Также как ещё сотня ваших конкурентов .

Вряд ли этого достаточно, чтобы стабильно привлекать много клиентов. В этом коротком отчёте вы найдете проверенные на практике способы с минимальными затратами увеличить продажи любого агентства недвижимости.

Не буду тянуть резину – читайте и внедряйте:

Оглавление Способ #1 Ведение статистики продаж

Способ #2 "Переформатирование" рекламы

Способ #3 Чётко прописать перечень доп. услуг

и составить комплекты

Способ #4 Двухшаговые продажи

Способ #5 Составить маркетинг-кит

Способ #6 Книга продаж

Способ #7 Работа с базой клиентов

Способ #8 Директ-мейл

Способ #9 Услуги «под ключ» и с гарантией результата.

Что дальше?

Увеличение прибыли

–  –  –

Как ни странно, самый простой способ увеличить прибыль …это начать замерять ваши показатели продаж. Так называемые ключевые индикаторы эффективности, KPI – это те «кирпичики», из которых складывается прибыль компании .

Для наглядного представления составляющих прибыли есть довольно простая формула:

–  –  –

Понимаете, к чему я клоню? Мы наглядно видим пять параметров, от которых зависит ваша прибыль. Да, для агентства недвижимости не так актуальны показатели повторных продаж и среднего чека. Но даже в таком случае, есть простор для деятельности .

В то время как конкуренты привыкли работать лишь над первым из этих коэффициентов

– количеством обращений в компанию – и тратят всё больше и больше денег на всё менее эффективную рекламу, вы можете обратить своё внимание ещё и на другие показатели .

А это хороший задел для выигрыша в конкурентной борьбе .

Как вы думаете, насколько увеличится ваша прибыль при увеличении трёх из этих параметров хотя бы на 15%? Ведь 15% - это совсем немного, правда? Такого увеличения вполне можно добиться без титанических усилий .

А что это даёт?

УВЕЛИЧЕНИЕ ТРЁХ ПАРАМЕТРОВ НА 15% ДАЁТ РОСТ ПРИБЫЛИ НА 52% 1,151,151,15=1,52=+52% Так вот – сам факт того, что вы начинаете считать указанные выше показатели, ведет к тому, что они начают расти .

Спортсмены знают, что когда начинаешь замерять параметры своих тренировок, они начинают расти даже без целенаправленных усилий. Тоже самое будет происходить в вашем бизнесе .

Даже ваши работники, когда увидят снижение какого-либо показателя, будут задумываться, почему это произошло. А некоторые будут самостоятельно, без ваших подсказок предпринимать усилия, чтобы поднять его до прежнего уровня и даже выше .





Они будут соревноваться с собой или своими коллегами .

Конечно, чтобы добиться серьезных результатов, нужно будет не просто замерять коэффициенты, но и внедрять различные методики увеличения продаж. Но начните хотя бы с этого – когда на вашем рабочем столе каждый понедельник будет лежать отчет с показателями, вам самим захочется что-нибудь сделать, чтобы изменить их .

Вторая причина, почему важно считать показатели, потому что базовое правило управления гласит: «Управлять можно только тем, что можно измерить»

Увеличение прибыли Маркетинговое (843) 224-39-59 Привлечение клиентов агентство «EXILEM» 8-927-405-93-69 B2B-маркетинг http://exilem.com m@exilem.com Если вы не отслеживаете в динамике свои показатели эффективности, то вы просто не знаете, куда «плывёт» ваш бизнес. Больше вы получаете клиентов или нет, продолжает ли размещаемая реклама быть настолько же эффективной или нет, не стали ли ваши менеджеры продавать хуже и т.д .

Ваш бизнес становится похож на самолёт со сломанными приборами – непонятно, набирает ли он высоту или падает, в каком направлении летит, какой из двигателей барахлит и т.д .

Еженедельное, ежемесячное отслеживание показателей эффективности позволяет вам держать руку на пульсе, знать, что происходит в вашем бизнесе – в какую сторону он движется. Также по этим показателям сразу будет видно, что на самом деле дало то или иное нововведение: увеличило ли оно продажи, снизило или вообще не повлияло .

Третья причина вести статистику – возможность быстро находить «слабые звенья» в цепочке продаж и устранять их .

Если вы запустили рекламную кампанию, организовали тренинг продаж для сотрудников и ещё наняли нового менеджера, то как вы узнаете, что из этого в большей повлияло на ваши продажи? Что дало на самом деле даёт эффект и окупает вложения, а что напротив только служит источником неоправданных расходов?

Никак не узнаете. До тех пор, пока не будете вести тщательную статистику и анализ .

Каждый из показателей эффективности отвечает за определённую область в системе продаж. Зная, какой из них за что отвечает, вы будете понимать, надо ли предпринимать что-то и если надо, то где именно .

–  –  –

Вы обращали внимание на то, насколько однообразны большинство рекламных объявлений агентств недвижимости? Поставьте себя на место потенциального клиента – легко ли ему сделать выбор в пользу именно вашей компании:

Предоставлены ли ему критерии, почему стоит выбрать именно ваше агентство или продаваемый вами объект недвижимости?

Может ли он понять, чем вы отличаетесь от конкурентов (если вообще отличаетесь)?

Есть ли у него причина позвонить, а не оттягивать действие на неопределенный срок?

Ваша реклама неэффективна до тех пор, пока

1) Она не отличается от рекламных объявлений конкурентов

–  –  –

Что интересно, для того, чтобы отличаться от подавляющего количества ваших конкурентов, достаточно перевести формат своей рекламы с «горсправки» на формат продающего текста.

Поясню:

«Горсправка» – это «реклама», которая, по сути, представляет собой справочную информацию (что-то вроде горсправки или сообщения на доске объявлений), не несущую никакого продающего посыла: «Вот как мы называемся. Вот что мы продаём. Вот наши контакты». При этом Никакой ориентации на нужды, потребности и желания клиента .

Никаких причин обратиться именно к вам .

Никаких причин отреагировать сейчас .

Именно этих недостатков лишена реклама, выполненная в формате продающего текста .

Закономерный вопрос:

–  –  –

Эта тема очень обширная, и чтобы не перегружать вас излишней информацией, дам несколько простых правил, которые можно применить без изучения курсов и книг по копирайтингу:

1. Пишите «цепляющие» или – как минимум – информативные заголовки .

Среди сотен объявлений в журнале или газете, какое именно будет прочитано потенциальным клиентом? – То, которое в заголовке «пояснило», почему стоит прочитать именно его .

Хороший заголовок может в несколько раз повысить эффективность рекламы или продающего текста. Основная его задача – привлечь внимание и побудить клиента полностью ознакомиться с рекламным объявлением .

2. Используйте формулу ODA .

Это, пожалуй, самая простая копирайтинговая формула. Расшифровывается она так:

Offer - предложение Deadline – крайний срок, ограничитель Action - призыв к действию Предложение в данном случае уместнее всё-таки назвать калькой с английского – «оффер». Потому что оно имеет несколько другое значение. Если под «предложением»

обычно понимают то, что компания может предложить рынку в общем и целом из своих товаров и услуг, то «оффер» – это предложение, подготавливаемое именно с целью привлечения клиентов и увеличения продаж для акций, продающих текстов, сайта и т.д .

Увеличение прибыли Маркетинговое (843) 224-39-59 Привлечение клиентов агентство «EXILEM» 8-927-405-93-69 B2B-маркетинг http://exilem.com m@exilem.com При продаже объектов недвижимости также стоит составлять своего рода, расписывая уникальные характеристика объекта и его ограниченность .

Например, обязательно стоит упомянуть, что только у этих квартир в доме открывается вид из окна на парк и реку и что таких квартир осталось только три .

Дедлайн – это любой значимый для клиента ограничитель предложения. В подавляющем большинстве случаев действует простое правило: отсутствие дедлайна – это отсутствие причины откликнуться на ваше предложение. Если оно действительно всегда, то значит и воспользоваться им можно когда угодно. С учётом склонности большинства людей откладывать всё до последнего это убивает эффективность рекламы на корню .

Action – призыв к действию. Множество раз проводились тесты – как в интернетрекламе, так и в офлайновой – все они показывают, что наличие призыва к действию повышает отклик по рекламе. Это самое простое, что можно сделать для усиления её эффективности, но почему до сих пор используется меньшинством. Если потенциальный клиент прочитал рекламу и заинтересовался, зачем рисковать и позволять ему забывать о ней, вместо того, чтобы побудить его действовать?

3. Превращайте характеристики в выгоды .

Наиболее частая ошибка неэффективных реклам – это использование в ней характеристик товара или предложения, а не выгод. Характеристики – это объективные свойства товара. Их недостаток в рекламе в том, что они «сухи», неэмоциальны и не задевают за живое .

Выгоды – это то, что ваш товар или сервис на самом деле даёт клиенту, что он получает от использования его. Иначе говоря, люди покупают не дрель, а дыру в стене, которую можно с помощью этой дрели сделать. А если идти глубже, то – картину на стене и меньше нервотрёпки от жены, которая пилит за до сих пор неповешенную картину .

4. Озвучивайте то, что обычно не озвучивается .

С этим пунктом совсем всё просто. Практически у каждого объекта недвижимости есть какие-либо характеристики, которые подразумеваются, что они есть, но почему-то их наличие не озвучиваются. А это нужно делать, потому что значительно помогает клиенту в принятии решения .

5. Применяйте правильное форматирование текста .

Чем проще и удобнее потенциальному клиенту читать текст, тем выше полнота и глубина его прочтения. Обратите внимание на форматирование текста этого документа – есть подзаголовки и отступы, выделения полужирным и курсивом, немаркированные и

–  –  –

Помимо комиссионных с продажи объекта недвижимости у вас наверняка есть немало дополнительных услуг, которые оказываются клиентам в процессе приобретения и оформления недвижимости .

Однако насколько активно они продаются? Предлагаются ли они кому-либо из клиентов активно, а не только по его прямому запросу? А ведь большинство обычных людей просто не представляют, какие ещё услуги могут быть в сфере недвижимости и что ещё вы для них можете сделать. И если им о дополнительных услугах не рассказывать, то и покупать они их не будут .

В общем, вам необходимо как минимум составить каталог своих дополнительных услуг, как максимум прописать четкие инструкции для риелторов и менеджеров, в какой момент и каким образом предлагать их своим клиентам .

Ещё один способ повысить продажи услуг – составить комплекты (пакеты) .

Лучше всего, если будет 3 пакета на выбор – Стандарт, Оптимум и ВИП (название можете придумать своё), которые будут отличаться по составу включенных услуг, скорости их оказания, естественно, цене и другим параметрам .

Другой вариант создания комплектов – ориентация каждого комплекта на решение какой-то конкретной задачи – например, покупка офиса или оформление наследственности .

–  –  –

Это очень сильная по эффекту методика. Особенно при продаже услуг или чего-либо дорогого. Я до сих пор удивляюсь, почему двухшаговые продажи до сих пор не применяются даже теми, кто узнал про них. Ничем, кроме банальной лени это объяснить нельзя .

Суть двухшаговых продаж проста — вы не пытаетесь сразу («в лоб», в один шаг) продать свои услуги тем, кто про вас еще ничего не знает, а значит не испытывает особого доверия и не горит желанием к вам обращаться. Вы сначала бесплатно даете что-либо ценное потенциальному клиенту в обмен на его контакты, а уже вторым шагом продаете то, что хотите продать .

–  –  –

Причем, та бесплатность, за которую вы будете запрашивать контакты клиента, может не стоить вам практически ничего. Очень хорошо в этом плане работают специально вами составленные информационные продукты – отчёты (такой, как этот), книги, записи семинаров, пошаговые инструкции и т.д .

Самый главный плюс двухшаговых продаж в том, что начав использовать, вы переходите от «ковровых бомбардировок» – попыток донести своё рекламное сообщение до всех, даже до тех, кому оно неинтересно – к целенаправленной работе с теми, кто, образно говоря, поднял руку и сказал «Да, мне это интересно. Дайте мне больше информации». Что, как вы понимаете, гораздо дешевле .

Вот краткий алгоритм внедрения двухшаговых продаж в агентстве недвижимости:

1. Анализируете, какая проблема больше всего волнует ваших клиентов .

Не та, которую вы готовы и хотите решать, а та, которая их действительно волнует .

2. Составляете спецотчёт (мини-книгу, брошюру), который описывает решение этой проблемы .

Например, в Казани уже было немало случаев сноса коттеджей, которые, как выяснилось впоследствии, были построены незаконно. Ничего не подозревавшие их покупатели теряли и деньги, и дом. На фоне таких событий отчет с примерным названием «Как проверить законность постройки коттеджей, чтобы не купить коттедж, который власти снесут» пользовался бы очень хорошим спросом среди – заметьте – целевой аудитории .

3. Начинаете рекламировать этот отчёт там, где вы раньше рекламировали свое агентство или объекты недвижимости .

4. Отправляете отчёт тем, кто его запросил, и собираете их контакты тех .

5. Целенаправленно работаете с этими людьми, делая интересующие их предложения .

–  –  –

Как потенциальный клиент, который пришёл к вам в офис, узнаёт о том, чем отличается ваше агентство от других, какие отзывы оставляют о вас клиенты, какие у вас есть Увеличение прибыли Маркетинговое (843) 224-39-59 Привлечение клиентов агентство «EXILEM» 8-927-405-93-69 B2B-маркетинг http://exilem.com m@exilem.com дополнительные услуги и т.д.? Полагаю, что только со слов сотрудников. И только если сами запросят какую-либо дополнительную информацию .

Как сделать так, чтобы обо всех ваших преимуществах, дополнительных услугах и отзывах благодарных клиентов узнавали все потенциальные клиенты? – Очень просто – нужно изложить их все в документальном виде. Для этого и предназначен… Маркетинг-кит – это специальная папка, в которой собраны различные маркетинговые материалы, помогающие вам продавать свои услуги больше, лучше и эффективнее.

Что в него включать – по большей части ограничено лишь вашей фантазией и соображениями целесообразности:

Каталог дополнительных услуг Отзывы клиентов Кейсы Ответы на частые вопросы Обновляемый каталог объектов недвижимости Презентация о компании И многое другое Дело за малым – составить все эти материалы, собрать их в папку и начать давать клиентам на ознакомление .

–  –  –

«Корпоративная книга продаж» — это систематизированный и задокументированный опыт работы вашего агентства с клиентами для внутреннего пользования. Она состоит из скриптов ответов на входящие звонки, речевых модулей, инструкций для риелторов, способов проработки возражений, шаблонов успешных реклам, стандартов самопрезентации и т.д .

Преимущества наличия такого инструмента в агентстве очевидны:

1. Повышение эффективности работы ВСЕХ сотрудников до уровня выше среднего. – Потому что систематизируется опыт лучших ваших продавцов .

2. Меньшая зависимость от “звёздных” риелторов, которые держат свои опыт и знания в голове – и компания их теряет при его увольнении .

3. Большая экономия на обучении новых сотрудников. — Сокращается (или вовсе может отсутствовать) срок обучения риелторов, и они быстрее начинают приносить прибыль компании .

4. Возможность с меньшими затратами открывать филиалы и быстрее выводить их на самоокупаемость .

Увеличение прибыли Маркетинговое (843) 224-39-59 Привлечение клиентов агентство «EXILEM» 8-927-405-93-69 B2B-маркетинг http://exilem.com m@exilem.com Составление Книги Продаж — довольно затратное по времени дело, но оно стоит действительно стоит того, если ваша цель не только увеличить продажи, но и сделать свой бизнес более простым в управлении и предсказуемым по результатам .

–  –  –

Да, большинство клиентов в агентствах недвижимости – это «одноразовые» клиенты .

Воспользовавшись вашими услугами один раз, они очень не скоро будут совершать следующую сделку .

Однако есть немалое количество людей, которые уже совершают или готовы будут совершать не одну и не две сделки с недвижимостью. У кого-то есть в этом необходимость в рамках работы бизнеса, у кого-то в личных целях, кто-то в недвижимость инвестирует… И это – согласитесь – довольно интересные для агентства клиенты. Так почему же им практически не уделяется должное внимание? – Они если и обращаются за оказанием услуги, то по собственной инициативе, а не в результате активных действий агентства .

В общем, идея проста – начните собирать базу своих клиентов и рассылать тем из них, кому это будет интересно, полезную информацию, новинки предложений на рынке недвижимости, новости законодательства и т.д. Такой простой ход может В РАЗЫ ПОВЫСИТЬ продажи вашего агентства .

–  –  –

За этим термином кроется довольно интересный маркетинговый инструмент, который практически никем не применяется на рынке услуг в сфере недвижимости .

Директ-мейл – это персонализированная физическая рассылка по потенциальным и/или текущим клиентам .

Сравните, как много среднестатистический человек за день получает email-писем, видит рекламных сообщений в газетах и на ТВ, и как много он получает обычных физических писем на собственное имя. Персонализированное письмо имеет очень большой процент открытия, и именно за счёт этого директ-мейл хорошо работает .

Конечно, в проведении директ-мейл кампаний есть довольно много нюансов – от сбора базы клиентов и выбора упаковки до тестирования, составления продающего текста и выбора способа доставки .

Увеличение прибыли Маркетинговое (843) 224-39-59 Привлечение клиентов агентство «EXILEM» 8-927-405-93-69 B2B-маркетинг http://exilem.com m@exilem.com Однако поскольку на данный момент директ-мейл практически не применяется конкурентами, то даже криво-косо организованная рассылка может дать очень даже неплохой результат. Финансовая сторона при этом сильной роли не играет, поскольку даже одна сделка с 1000 писем (очень-очень пессимистичный вариант) с лихвой окупит все вложения в их составление, упаковку и рассылку .

–  –  –

Это, пожалуй, самый продвинутый способ увеличения продаж из всех перечисленных в этом отчете. И при этом самый эффективный и результативный из всех .

Поясню, в чём суть. Что сейчас продаёт ваше агентство недвижимости? Квартиры и офисы? Свои дополнительные услуги? – До тех пор, пока вы так считаете, вы мало чем будете отличаться от своих конкурентов и не очень эффективно привлекать клиентов и продавать им .

Почему? – Да потому что это не то, что на самом деле покупают клиенты, не то, что они ХОТЯТ. Клиенты хотят получить решение своих проблем, они хотят воплотить в жизнь какие-то свои цели и желания. А не просто купить квартиру или беспроблемно её оформить .

Так дайте им это! Начните предлагать людям РЕШЕНИЯ, а не свои услуги .

Переупакуйте свои услуги в решения конкретных проблем или задач клиентов в формате «под ключ». Т.е. ОТ и ДО. Так, чтобы клиенту вообще не пришлось ни о чем волноваться, и была совершенно минимальная необходимость делать что-либо самому. Включая, не только ваши собственные услуги, но и сопутствующие решения, которые будут предоставляться вашими партнерами .

Ещё одна фишка – начните давать гарантию на результат. Гарантию юридической чистоты, или гарантию, что подберете объект, который будет удовлетворять клиента по всем параметрам и т.д. Люди платят за это и большей охотой, и гораздо бОльшие суммы .

–  –  –

Как вы понимаете, это далеко не всё, что есть в нашем арсенале, который мы применяем у наших клиентов для увеличения их продаж. Вам в принципе интересно узнать больше таких способов увеличения продаж и подробности, как лучше внедрять перечисленные выше способы?

Если «да», то предлагаю посетить специальный семинар:

–  –  –

На этом семинаре НЕ БУДЕТ Теории из учебников по маркетингу, написанных на примерах крупного бизнеса .

Предложений проводить «креативные пиар-акции» или заниматься брендингом .

Разговоров о фирменном стиле и имиджевой рекламе .

Замечаний вроде «чтобы реклама работала, она должна примелькаться в течение нескольких месяцев» .

Баек, прибауток и анекдотов, занимающих 80% времени семинара .

А что будет? — Только практические приёмы и методы увеличения прибыли, которые вы сможете внедрить без значительных денежных затрат или вовсе бесплатно и без «помощи» со стороны рекламных агентств .

–  –  –

1. Воронка продаж и формула продаж - и как всё это внедрить в свой бизнес 5 ключевых индикаторов эффективности Инвестиционный подход к рекламе против затратного Как выявить слабые звенья в системе продаж .

Простой способ увеличить продажи практически без затрат .

2. Продающая реклама - как сделать рекламу действительно эффективной Принцип ODA - который позволяет на десятки процентов повысить количество звонков .

Как составить продающий текст для объекта недвижимости, который сделает его желанным в глазах потенциального клиента .

–  –  –

5. Маркетинг прямого отклика для агентства недвижимости Как увеличить продажи без традиционной рекламы Как сделать свой маркетинг предсказуемой игрой чисел, а не действиями наугад Как генерировать повторные продажи .

–  –  –

Айнур Сафин, директор маркетингового агентства “Exilem” (http://exilem.com), специалист по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе, директ-маркетингу и системному b2b-маркетингу для сложных рынков .

Автор книги «111 способов повысить продажи без увеличения затрат», издательство «Питер» .

Отзывы участников с других наших семинаров

–  –  –

Дата и время: 13 сентября, 15:00-17:00 .

Место: г. Казань, ул. Парина, д.6, отделение Сбербанка России, конференц-зал .

Конференц-зал вмещает лишь 25 человек — чтобы гарантировать себе место, зарегистрируйтесь на него заранее:

позвоните по телефону 8-9600-433-705 или напишите на m@exilem.com Имя, фамилию Контактный email, телефон Название агентства и сайт (если есть) Количество человек от вашей компании Удобную форму оплаты (безналичный расчёт, электронные деньги, на входе) .

–  –  –

* Мы крайне рекомендуем вам взять с собой своего партнера, директора, заместителя и т.д., чтобы не пришлось работать испорченным телефоном, если возникнет желание внедрить что-либо из услышанного .

P.S. Всё ещё не решили, участвовать ли в семинаре? Подумайте о том, насколько окупится участие в нём, если вы благодаря полученным методикам найдёте хотя бы одного нового клиента... и том, насколько хороший подарок вы сделаете своим более амбициозным конкурентам, если решите не посещать его.. .

P.P.S. Если вам некогда ждать семинара, и вы хотели бы начать получать результаты уже сегодня, мы можем помочь вам внедрить всё вышеперечисленное и не только. Свяжитесь с нами по телефону 8-9600-433-705 или m@exilem.com, чтобы обсудить подробности.


Похожие работы:

«Третья книга Царств [Первая Царей] 1 Когда царь Давид состарился, вошел в преклонные лета, то покрывали его одеждами, но не мог он согреться. 2 И сказали ему слуги его: пусть поищут для господина нашего царя молодую девицу, чтоб она предстояла царю и ходила за ним и лежала с ним, и будет тепло господину нашему,...»

«1 Татьяна Бориневич (Эклога) Дмитрий С. Бочаров Дорога, вымощенная благими намерениями Действующие лица: Герой – главный герой. Боец, измочаленный непрерывными боями. Солдат – из Великой Отечественной войны. В плащ-накидке, с ППШ. Санитарка – тоже из Великой Отечественной. Римлянин – тип...»

«РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ БЕЛГОРОДСКАЯ ОБЛАСТЬ АДМИНИСТРАЦИЯ МУНИЦИПАЛЬНОГО РАЙОНА "ИВНЯНСКИЙ РАЙОН" ПОСТАНОВЛЕНИЕ Посёлок Ивня 23 января 2017 г. № 13 О закреплении муниципальных образовательных организаций, реализующих программы общего образования, за конкретными территориями муниципального района "Ивнянский район" Руководствуясь Фе...»

«МІНІСТЭРСТВААДУКАЦЫІ МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЭСПУБЛІКІ БЕЛАРУСЬ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ БЕЛАРУСКІ БЕЛОРУССКИЙ ДЗЯРЖАЎНЫ ЎНІВЕРСІТЭТ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЗАГАД ПРИКАЗ г. МІНСК г. Минск Об утверж...»

«Данные на продукт HEMPADUR FAST DRY 17410 17410: BASE 17419: CURING AGENT 98410 Описание: HEMPADUR FAST DRY 17410 – двухкомпонентное, отверждаемое полиаминным аддуктом, высоструктурированное эпоксидное покрытие с высоким сухим остатком и быстрым временем сушки. Содержит фосфат цинка. Рекомендовано применять: Как грунт в окрасочных системах...»

«1. Цели освоения дисциплины 1.1. Цель освоения дисциплины "Региональная и национальная безопасность" состоит в формировании у студентов представления о новых подходах к проблеме безопасности на современном этапе. Ознакомить их с основными документами по этой проблематике, а также с научной литературой, рассматривающей...»

«А.М. АРХАРОВ ОСНОВЫ КРИОЛОГИИ Энтропийно-статистический анализ низкотемпературных систем Издательство МГТУ им. Н.Э. Баумана Москва 2014 УДК 621.59(075.8) ББК 31.392 А87 Рецензент – чл.-кор. РАН, профессор МГМУ Б.Г. Покусаев А.М....»

«A/61/23/Add.1 Организация Объединенных Наций Специальный комитет по вопросу о ходе осуществления Декларации о предоставлении независимости колониальным странам и народам Доклад Тихоокеанского регио...»








 
2018 www.new.pdfm.ru - «Бесплатная электронная библиотека - собрание документов»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.